あなたは自分の商品を月額制にしてみようと
考えたことはありますか？
実際にやってみた事があるならば、その時のことをぜひ思い出して下さい。
まず最初に経営者は「分割払いができたらいいな。
もしかしたら出来そうだ」という期待感からスタート
します。
多少の希望願望も交えながらそんな感じで取り組み
始めるでしょう。
次に、自分がお客様だったらと考えて価格を考えます。
「初期費用が安くできれば月額でもいいかな」
と考えます。
ここは、例外を除けばかならず損得で判断します。
例外は、それに代わるものが無くて月額以外の選択ができない時です。
（みなこの夢のような例外的な立場を目指しますね）
想像して見てください。
月額で払ってくれる人が毎月増えていく。
なにかとても魅力的な光景ですね。
特に商品サービスを提供する経営者にとっては
安定収益が見えますからそうしたい気持ちはわかります。
でも、
いざ本当にサービスを作りこんで行くとなにか
とてつもない不安に襲われるんです。
それは、
「自分なら何ヶ月か過ぎたら解約するだろう」と冷静に
思えて来るからです。
ここが真実の可能性が高い。
なぜでしょう
なぜ、自分は解約するかもしれないと思うのか？
本人は製品のことをよく知っています。
そして一利用者としての立場で考えて行くと
製品の価値がどんどん劣化すると思っているからです。
これをロジカルに言えば、「製品を使って得られるモノ
への価値観が下がったときに支払いをやめる」わけですが、
いままでそれを突き詰めて考えたことがなかっただけで、
これは当たり前のことですし、売り切りの商売をしていると
この深く突き詰めて考える必要がなかっただけです。
いざ自分が当事者で考えると背筋が寒くなる。
実はここ１０年のイノベーションによって、
その劣化を防ぐため技術や、簡単に課金する技術が開発
されて月額制に転換するハードルを下げました。
それは、いままで大企業でしかできなかったような
システムを安く使えて、中小企業には難しいとされていた
価値を維持することや、定額課金の壁が取り除かれたよう
なものです。
◆デジタルが発達してデータ化されるものは劣化しなく
なりました。【拡散しても劣化しない技術】
◆人の感情が下がりきらないように手間なく顧客に刺激を
与えるモチベーション管理ができるようになりました。
【情報管理の技術】
◆IT技術が発達して世界中に同時に配信できるように
なりました。【タイムラグが無くなる技術】
◆お金を毎月もらうという面倒な行為を代行してくれる
それも、格安で代行してくれるサービスが低額で使える
ようになりました。【便利な課金のサービス】
いままで、初期投資があるから踏み出せない商品サービスが
【便利なツール】を【借りて使う】ことで誰でも作れるよう
になって来ました。
アドビのクラウド化などもこの流れです。（アドビの事例研究はこちら）
そもそも、その【便利なツール】のアイデア自体が
【便利なツール】を【借りて使う】ことで誰でも簡単に
作れるようになってきた。
借りて使うというのはストックビジネスの大事な要素です。
ストックビジネスの４分野で最もパワフルなのが【借りる】
ということに対価を払うことだからです。
以前より大前研一氏が唱えていた借り物経済の発達は、
ストックビジネスが拡大する基礎的な要素だということ
になります。
シェアリングサービスが次々と生まれるのもこの流れ。
（過去の事例研究はこちら）
いままでは購入消費だったものから借りて使うに変化したわけです。
最初はイノベーションがそれを可能にして、次に価格が安くなることで
借りて使う一部の人が増えて来て、一般化の波がきた。
イノベーター理論の普及曲線そのままです。
もう、ストックビジネスを学ぶ時期では無くて、当たり前に
ストックにできるものはしなければならない時期が到来して
いるんです。
もしこのストックへの決断が利用者ニーズに合っていたなら、
先行してお客様を取り込んだ会社は勝ち組ですし、
他社に取り込まれてしまった企業は取り戻すために多大な
エネルギーが必要になります。
このイノベーションによって世界中のビジネスに新サービス
が生まれやすくなって来た、それもストックビジネスを構築
しやすい技術がいくらでも手に入る。
こうして、当たり前のように世界中のサービスがストックビジネス
になって行くし、ストックビジネスは収益が増えていくビジネス
なので、ますますその事業は巨大化していくわけです。
Amazonプライムが、さらに恐ろしいカードの還元サービス
を発表しましたがそれらも全てこの流れだと思えば、
彼らのリピートとAWS（クラウドコンピューティングサービスの
一種）をベースにしたモデルの作り方も理解できます。
還元率5％のクレジットカード「Amazon Prime Rewards Visa
Signature Card」をAmazonがプライム会員向けにリリース
悲しいかな、この結末にはもう巨大企業には勝てないという
ことなのか？
この結末をあなたはどう思いますか？
果たしてもうダメなのか？
本当にそうでしょうか？
私たち中小企業は勝てないのでしょうか？
私は、ストックビジネスを上手く構築できるポイントは
【便利なツール】ではなく、決定的に大事なことがある
ことに気づきました。
たぶん【便利なツール】で作っても訳もなく撤退や、
なぜか成功する人がたくさん出てきます。
このポイントを踏まえて、ランチェスター戦略、
地域一番戦略など世にある合った戦略で挑めば
成功率は飛躍的に高くなるし恐れる必要はありません。
既に地元では一番という勝ち組経営の会社もあるでしょうが
ライバルも研究しています。
いままでの戦略で勝てる部分もありありましたが、
自社オリジナルのストックビジネスという長期に勝てる武器と、
戦略やマーケティングを組み合わせるのが最強の方法だと思います。
というところで、今日はここまで。
続きは次回にお伝えします。
後編はコチラ
