お客様の不の交換が協業の価値だ

お知らせ

ストック思考がヤフーニュースに取り上げられました。こちら

 

 

さて今日のテーマは協業を成功させる秘訣です。

 

皆さん困ると答えをWEBで検索しますね

その情報が信頼できるか?はまた問題です。

 

今コミュニティブームですが求められる背景には

「コミュニティの中にある検索機能」つまり

相談すると信頼できる仲間からなんらか答えが

もらえるということです。

 

困ったことがあると解決にたどり着くための

情報が手に入るというのはとても大きな価値です。

 

 

信頼できるコミュニティーは良質な検索機能

そして、

お客様の不(不具合)を解決する機能になる。

 

 

今日は、仕事のプロが、それに気づき

実現まで5年かかった物語です。

 

 

これは「将来の会社の在り方が変わる」

というくらい大切な気づきでした。

 

あなたにも必ず必要になるはずです。

 

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先週、熱気むんむんで「お互いを知る勉強会」

というものを行いました。

(不動産活用ネットワーク 勉強会の様子)

 

5年前「不動産活用ネットワーク」という団体が生

まれました。不動産業界で活躍する会社が集まって

始まった勉強会のような団体です。

 

新日本監査法人の代表社員を務められた

高橋先生の呼び掛けから始まったのですが

最初の頃は集まって、不動産オーナー向けに

定期的にセミナーを開催していました。

 

私も代表を務めて2年になります。

その組織が劇的に変化しているのです。

 

皆さん、不動産と言っても、この業種に

かかわる仕事はとても多業種にわたります。

 

例えば、売買でも住居系もあればオフィスも

ありますし、賃貸といえば、管理もあれば、

仲介もあるし、相続等の税務にかかわること

もある。住居、オフィス、得意分野、地域、など・・・・・

カテゴリーが違うと、もうまったく未経験の

ことだらけです。

 

でもよく不動産屋さんだからということでいろいろな

こと聞かれるんですが、これが領域が違うと答えられない。

 

実は、不動産にかかわる人はみなこんな経験しています。

 

得意分野が違うと同じ業界にいても、まったく経験が

ないということがざらにあります。

 

この団体は有志が手弁当で、不動産オーナーに役に立つ

情報をセミナーで届けようとしていました。

 

メンバーの会社は、ある分野で突出したノウハウや

知名度のある会社です。東証一部の会社もあれば

小さくてもオンリーワンの会社もあり、集まると

もう次々とアイデアが出てくる。

 

 

こんな不動産「愛」のあるメンバーですから、

当然ながら毎年協力して行っているセミナーの評価は

めちゃ高いので、自己満足はありました。

 

 

さてここからが問題です。

 

最初の頃の話をしましょう。

ここに賛同した会社はなぜ参加したかというと

お客様情報を共有しあえればお互いに営業が出来て

メリットになるのではないかということだったのです。

 

各社がセミナーにお客様を動員して集客する

これは自社の営業活動になるのではないかと

いう思惑があるわけです。

 

ところが・・・・3年4年と続けたのに

こうして開催したセミナーからは新規のお客さまは

ほとんど生まれませんでした。

 

思惑とまったく違うのです、ところが年数も経過して

きてお互いの会社に対して絶大な信頼感が生まれて

くると何かが違ってきたのです。

 

メンバー同士のなにげない相談から、自社の

お客様の困っていることに良い解決方法を教えて

くれる。当然お客様には感謝されますし

きちんと売上にもなる。

そんなことがあちこちで始まったのです。

 

 

そして今年、いよいよ大きな改革を行うことに

なりました。

 

お客様を共有するのではなくて、

 

「お客様の不(不具合)を交換する。」と

 

考え方を変えたのです。

 

 

この違いがあまりにも大きな違いなのです

 

なにを当たり前のことと思われそうですが

 

これを深く考えると、これからの会社という

ものの在り方さえ変わると思います。

 

 

右肩あがりの時代は、一社でなんでも完結できる

ように規模もサービスも広げお客様を囲い込む時代でした

 

サービスが単純だったこともあり、それが十分に

通用する時代でもあった訳です。

 

特に不動産業界というのはITから遠い業界だから

余計にそうなりがち。

 

なぜなら、お客様に対しても自分の知りえる範囲

で情報コントロールして自社に都合のいいように

窓口担当が囲い込めたのです。

 

でも、不動産も多岐にわたる相談が来れば

それに対してベストの回答が自社だけで

出来る状況ではなくなって来ました。

 

では、他社と協業して最高の提案が出来るか・・・

これが「営業になるなら」という前提です

からいざやってみるとなぜかうまく行かない。

むしろ歴史を積んだ大きな会社こそ難しい。

 

 

インターネットが発達してお客様も勉強してい

ます。そうなってくると、こういう囲い込みのような

スタイルにはいつか限界が来るでしょう。

 

だから、会社の枠を超えて協業が必要な時代がきました。

 

今、私たちのチャレンジは次の段階に移りました

5年かけて築き上げた「お互いのプロ領域の信頼」

にITを駆使して内部に相談の場を設けます。

 

名付けて「よろず相談部」

 

お客様から相談されて、いままでなら受け流して

いた事案や、断っていた事案をここに放り込むと、

各分野の知見が瞬時に集まってくる。

 

テストでやってみたら、思いもよらないすごい回答が来ました。

 

未来の協業スタイルは、お客様を融通しあうようなスタイルではなく

 

 

「お客様の不(不具合)の交換」

 

 

お客様があなたの会社と付き合う価値を最大に

して継続率を上げる。

 

これこそがストック思考です。

 

そのために自社だけでは限界があるということです。

 

現在の参加企業

ハッチ・ワーク→月極駐車場管理のIT化、会議室、シェアオフィス

サンセイランディック→底借、共有などの権利関係の複雑な不動産

軒先→不動産の空間や時間の隙間の利活用、スキマハンター

保険ヴィレッジ→不動産専門の保険、約款オタク

高砂熱学工業→建物の施設全般、補助金取得

あいわ税理士法人→税務、事業承継

藍澤証券→相続、異業種人材交流、産学連携

サインズスクエア→外観のポイントリノベで悩み解決

ハウスメイトパートナーズ→賃貸物件の収益改善、管理の健全化

プロネット→企業をつなぐ、IPO



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