サブスクの本質が見えた! 気づき編

「大竹さんどうしてサブスクの本を書かないんですか?」

 

女性向けセールスの極意を書いたベストセラー

「ネットで「女性」に売る」の著者、谷本理恵子さんが

新年会で私に言ったこの一言がきっかけで今回の

サブスク成功の秘訣を見つける企画となりました。

 

 

ストックビジネスとサブスクの関係?

 

サブスクがうまく行くと、よりストック性が高まるのは間違いない。

 

そもそもストックビジネスとは何かを簡単

に説明します。

「連続性があり時間経過とともに収益が

積み上がるタイプのビジネスモデル」

ということです。

 

もう少し具体的に言うと、ストックビジネスには

自動販売機のような装置(資本とも言える)

を使ったもの、インターネットのASPのよう

に毎月料金を支払ってもらいサービスを提供するもの

という機械的なものもあれば、

 

メンテナンス業のような定期サービス

各種フランチャイズビジネス

認定制度で協会を運営するビジネス

というようにサービスや権利に基づくものもあります。

 

このように世の中のあらゆる業界でストック

ビジネスは存在しているのですが、それぞれ

の業界を見渡すとストックビジネスをいち早

く構築した企業が業界の盟主となっています。

 

その反対に位置するのが「フロービジネス」

ですが、これは「常に新規の取引の連続で成り

立っているビジネスモデル」ということになります。

 

※もっとストックビジネスとは?を知りたい方は

ストックビジネスとは何か?」をご参照ください。

 

 

 

さて、話をもとに戻します。

 

そんなわけで、今話題のサブスク(サブスク

リプション)という毎月定額で課金していく

ビジネスについて本質を探るという

SBA実践会を先週開催しました

 

 

私は、1月からこの研究に没頭していましたが

 

一つの大きな気づきがあったのです。

 

サブスクの流行り成功例に感化されて

「今のサービスを月額のサブスクにしよう」

という単純な考えだけでやってはいけないということです。

 

 

今回の実践会の後、皆さんの動きが早かった。

仕組みの本当の意味が分かると、いても

たっても居られなくなりますね。

 

なぜなら、

単なる月額制と思えた仕組みが、

お客様との関係を長期に維持するのに

これからは必須な内容だったからです。

 

今回の実践会でサブスクが今どうして

注目されているのか、本当の意味が分

かった一人、不動産関係のサービス業を

営むK社長は、

 

すぐに資料をコピーして社員にむけて

本人が解説会をひらきその本質は、自分

たちのサービスにいかに重要かを説いた

そうです。

 

K社長からのコメントです

「サブスクは、単なる月額制ではなくて

管理されることだということが分かった」

「まずは、顧客を分析してサービスを提供したい」

 

 

事務サポートの会社を経営するT社長は、

「サブスクは定期契約の継続課金かと

思っていたら中身は違った」

 

WEB関係を経営するK社長は

「日経新聞と日経デジタル版は電子

メディアになっただけと思っていたら、

まったく違うことに衝撃を受けた。

自分は単なる月額制を考えていたので

今日は来てよかった」

 

 

最近、定額課金が成功への秘訣という記事がやたらと増えていませんか

 

そして、我も我もと大手企業が定額制

(サブスク)に走っています

 

 

実践会では以下のサービスについて動画を

みて価格を見て、自分が顧客なら契約するか

を投票したのです。

 

例えば、

【衣料品のサブスク】

女性ファッションレンタルでは

「エアークロゼット」と「メチャカリ」

 

 

一方は中古品をプロコーディネーターが選んでくれる

又一方は、メーカー品の新品だけをレンタル

軍配はエアークローゼットでした

その理由は・・・

 

【飲料のサブスク】

ビールのホームサーバーと生ビールの定期購入

「キリンのホームタップ」と、珈琲焙煎マシンと

生豆の定期購入パナソニックの「TheRoast」です。

 

これはビールに軍配が上がった。

その理由は・・・

 

 

その他にも

【車のサブスク】

ガリバーの「NOREL」とトヨタの「KINTO」

 

【おもちゃのサブスク】

【生花のサブスク】

【ブランドバックのサブスク】

【美容院サービスのサブスク】

【化粧品のサブスク】.etc

 

あまりにも提供側の都合で作ったとしか思えない

ものもあって驚きます。

 

時間をいっぱいいっぱい使って参加者と

自分がお客なら・・を出し合い

 

「これって絶対に失敗しますよね!」

 

わかってくると、こんな言葉も出始めました。

 

終わったころには、サブスクって何?

これが見えてきました。

 

どうしてこんなにみんな違うの?

むしろ悩みが深くなる場面もありましたが

最後はすっきりです。

 

「自分の仕事にここが活かせる!」

 

 

いままでの顧客管理という概念は契約管理

という感じ、いわば毎月の請求管理、お客様

にサービスは届いているか、請求は出て、

入金はされたかを監視しているのです。

 

 

サブスクという継続課金の仕組みは「お客様

の●●●●」いわば、サービスは届いている

のか、そのサービスのどこを気に入っている

のか、その人はこのサービスの次になにを求

めているのか、このサービスは合わないよう

なので、やめて違うものに変えたほうが良い

んじゃないのかな?

それを知るためにあることを続けることなのです。

 

 

継続してくれるってどういうことか?

本質が見えてきます。

 

仕組みの深い部分を知り、自社に活かすために

SBAに集まり学んでいます。

 

 

こんな熱い実践会を終えて私もほっとしました。

 

次回3月19日(火)の実践会は、

ある協会ビジネスを取り上げます

ストックを強靭にするにはどうするか?

現在サロン経営に取り組む社長をお呼びして

私がストック構築公開ワークを行うという、

定番実践会です。

 

ストックビジネスアカデミーSBA実践会とはこちら

 

3月19日のSBA実践会はこちら

 

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