恐怖の卒業モデルの抜け出し方

「卒業モデル」というのをご存知ですか?

 

「お世話になりました。有難うございます。」

と感謝の言葉を言って去っていく・・・あれです。

 

 

お客様が継続することでどんどんストックになる

感覚がわかってくると、お客様が卒業してしまう

ことに悩みが出てきます。

 

 

世の中のビジネスモデルの中でストックビジネスに

なる可能性を4つの分野

「貸す」「認める」「改善する」「消費・劣化」

に分けて考えるとポイントが見えて来ることは

お伝えしていますが、

 

特に「改善」の分野のサービスにこの卒業モデルが多い。

 

 

改善の分野というのは、お客様の状態が改善していく

ことに価値を感じて、お客様が継続して料金を支払うモデル

ですので、

 

例えば、コンサルティング、〇〇教室、整体などのように

何かをよくする仕事のことを指します。

 

コンサルティングは当初ここまで改善したいと

目標を立てて開始しますが、結果的に良くなると

「ありがとう、ご苦労様」と終了してしまいます。

つまりこれが卒業というわけですね。

 

 

教育の事業なども大半は期間が決まっていて卒業して

しまいます。

 

体が不調になって整体を受けに来る方も

定期的に通って改善すると卒業してしまいます。

整体の場合はまた不調になると来るのですが・・・

 

こういうやればやるほどよくなって終了時期が来てしまう

なんとも皮肉なのが「卒業モデル」です。

 

これではストックビジネスにならないのか?

といえば、ならない訳ではありません。

 

ただし、卒業までの期間が短ければ短いほど

新規の顧客獲得にウエイトがかかりますので

フロービジネスに近づいて行きます。

 

3ヶ月とか6ヶ月の講座ビジネスなども最たる例ですね。

いつもかなりの数の新規を追いかける必要があります。

 

 

さて、先週は「実践企業インタビュー」(SBA定期コンテンツ)

をやってきました。

私が対談したお金の教育事業を行っている方が

卒業モデルから脱却していくプロセスを話してくれた

のですが、あなたにとってもとても参考になると思います。

 

 

ここは投資や金融スキルを学ぶ教育機関です。

一定期間で学ぶということを繰り返していると

〇期生というように学校スタイルになるのでまさしく

卒業モデルです。

 

学ぶというスキル習得型である限りは必ず

卒業モデルですが、それを脱却しようと

学んだ後に提供できる継続的な価値を探したそうです。

 

 

あなたはその先にどんな価値があると思いますか?

 

スキルを習得する目的から考えてみましょう

習得したスキルで転職を有利に運びたい

習得したスキルを使ってFPになって稼ぎたい

習得したスキルを活かして自分の資産を増やしたい

習得したスキルを使って・・・・

 

 

金融のスキルといっても、ものすごく奥が深いわけです

だから、学んだ結果一定のスキルが身に付いたのは

あくまでほんの一部分であって、そこから先で

実際に使うにはまだまだ分野が広くて使えません。

 

そこで相談し放題のプランを作ったのです。

プロにいつでも相談できる

これは相当な価値があると思いますが

提供する側にもリスクはあると思いませんか?

 

 

一つは分野が多岐にわたるのでひとりで全部網羅

するのは難しいし、属人性にはすぐに限界があります。

人によりばらつきも出てしまいます。

実際に相談を受ける側の時間も相当負荷がかかる。

拘束時間が多くコスト高になってしまう。

 

調べると、実際には同じような相談の場合が多い

ことに気づきました。

 

 

そこで、相談する内容に対しての対応を標準化して

プログラム化して動画にしたそうです。

対応する方は相手の話を聞いて必要なプログラムを

伝える。

きちんと人が対応していて満足度も高いそうです。

 

これで、相談し放題という最もお客様にとって

価値あるサービスと運営側の負担をうまくバランス

できたのです。

 

この提供価値は「安心」です。

 

 

これが実現して安心を提供できると、お客様の

求めるものが変わってきたそうです

 

次は楽しみたいというニーズが出てきました。

 

いまではスキルを学んだ方々のコミュニティの要素

が強くなり、そこでは旅行や楽しむことを皆で共有

することが価値になってきました。

 

整理してみましょう。

 

学ぶという改善分野だけでは卒業モデルですが、

次に学んだスキルを維持する、資産を維持するという

維持する、つまり守りの欲求が現れます。

 

この欲求に対していつでも相談に乗ることで

安心してもらうという対応をしました。

安心したいという欲求には卒業がありません。

 

そして、安心したお客様が今度は楽しみたい

という部分をコミュニティで集まったり

情報共有することで価値を提供。

 

こうして卒業モデルから「継続的な価値提供モデル」

つまり「ストックビジネス」に近づけたのです。

 

 

自分たちの強みの認識

長期的視点でのお客様の欲求探し

これらのチューニングを繰り返すことで見えてきた

卒業モデルの脱却。

 

 

今話題のサブスクリプション(サブスク)は継続課金

と顧客管理の新たな手法ですが、サブスクは月額請求

する形だけの取り組みでは絶対にうまく行きません。

 

サブスクの真似事していては、いつまでたっても

ストックビジネスにはならないのです。

 

お客様が長期的に求めるものに対して、継続的な

価値を提供するこのシンプルなサイクルが回った

時がサブスクもスタート地点です。

サブスクは使い方が大事です。

使い方次第では卒業モデルの脱却の武器にもなります。

 

あなたはどう思いますか

 

惑わされずにサブスクブームの先にいる

自分を見つけに来てください

 

 

2月19日のSBA実践会では徹底的にあなたに

とって必要なサブスクのポイントを解明します。

 

 

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大竹啓裕

 

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